數位化時代，貿易推廣機構該如何轉型？
前言
在過去資訊不發達，出國較不方便的時代。世界各國為了推廣貿易，都會在自己國家成立貿易推廣機構，協助廠商外銷。但是隨著網際網路的發明及普及、各國互相給予免簽、出國成本降低的情況下，企業可以自己出國參展、蒐集商業資訊的情況下，對貿易推廣機構的依賴度降低，此類機構也都面臨轉型的壓力。
甚至在跨境電商的崛起之後，跨國銷售可能就是彈指之間的事情，貿易推廣機構的優勢與價值在哪裡？的確是個值得思考的問題。
轉型從來都不容易
就算是微軟（Microsoft）這樣全球規模軟體公司，也在行動裝置崛起的年代面臨轉型的困境。微軟一開始的願景是「讓每個人的桌上都有一台PC」，在執行長Satya Nadella的領導下，微軟開始思考如何在轉型的同時，又不失微軟的初衷。微軟最後選擇走向雲端，讓使用者不管在何時、何地、使用何種裝置都可以使用微軟的軟體以及運算資源。微軟也擁抱開放（Openness），讓各平台都可以使用微軟的應用程式，以消費者為出發點，並透過開放把餅做大。
這些改變並沒有改變微軟的初衷，反而持續將「賦權（Empower）使用者數位能力」這個微軟的核心精神做到更好，就像一個網頁按了「重新整理」（Refresh）鍵：頁面更新了，但是網站的功能是不變的 [1]。
以台灣來說，負責政府外銷推廣業務的外貿協會（簡稱貿協）何嘗不是在這個轉型的十字路口上呢？貿協成立已經超過50年，過去累積的人脈、買賣方資料、超過60處駐外據點，這些是都是其他機構無法獲得的珍貴經驗與資料。
對於像貿協這樣的貿易推廣組織，我認為轉型可以分為三個方向：數據化、平台化、顧問化。
- 數據化
貿易推廣組織其實不缺乏資料，但是卻在利用上碰到困難。主要是因為過去很多資料不是結構化資料（Structure Data），不利於資料分析作業。為了達到資料結構化，除了可以導入系統做各平台資料串接，還可以考慮用自然語言處理（Natural language processing, NLP）串接買賣方網站或是LinkedIn去抓出關鍵字，替各別公司自動產生標籤（Tag）。
改變也需要從基層員工開始，跟廠商有聯絡的員工也可以在資料庫內幫廠商加上標籤，甚至也可以開放由廠商自己加標籤。有了這些標籤，除了可以增加日後做廠商配對（matching）的效率之外，也可以加強廠商在下網路關鍵字的能力，若廠商還沒有這樣的能力，貿易推廣組織也可以開設這樣的課程輔導廠商。
只要累積夠足夠的資料，一旦貿易推廣組織接到國外買主的需求，就可以非常迅速的在資料庫裡面找到符合買主的供應商，節省同仁的時間，做到極致，這樣豐富的資料庫還可以做成一個服務來販賣，變成一個提供資訊服務的公司。
在資源有限的情況下，可以針對國外重點代理商（distributor）的資料進行優化，因為代理商底下都有很多的經銷商（reseller），一旦關係打好，或是資料優化，可以替本國的供應商開啟新機會，而且是比較有效率的做法，也相對不會對駐外同仁造成過大的負擔。
資料清洗（Data Cleaning）除了靠同仁平日的維護之外，或許也可以考慮招收實習生（Intern），除了提升企業形象，讓外界認識到貿易推廣組織除了可以做實體活動之外，同時也可以是一個數位化的公司。另外，也可以透過實習生帶來新的思維，讓我們可以隨時找出資料需要改進的部分，或是更創新的資料使用方法。
2. 平台化
從Uber到Airbnb，平台經濟成為當今的顯學 [2]，重點不在於公司擁有什麼，而是他可以怎麼串接需求與供給，不然Uber也不可能成為一家沒有實體車輛的計程車公司。
貿協的價值應該是要讓台灣供應商跟外國買主，在茫茫網路海中，可以快速地找到適合的廠商。有了前段提到的資料建置後，下一步就是如何吸引人來使用這個平台，這就需考慮使用者介面（UI），才能使用者持續使用這個平台。但是我們都知道要改變使用者的行為很困難，所以如果可以跟外部網站串接，使用他們的平台介面來呈現我們的資料，或許也不失為一個方法，就如同微軟的擁抱開放，把餅做大的概念。
除了線上平台之外，線下社群也是貿協可以著墨的（或許也是貿協的強項）。派駐國的經濟部門、公協會之外，還可以緊密的與華商會、台商會合作，優先請他們體驗我們的平台服務，用敏捷開發（agile develop）的方式去快速迭代開發出更適合海外使用者的平台。
目前貿協著墨於把台灣廠商的東西賣到國外去，但是有時候買賣方的角色也會調換，台灣廠商也會需要去國外買東西，或是國外廠商也會需要來台灣賣東西，這個平台不應該只是單向的，應該是讓買賣雙方都可以雙向溝通的場域。
3. 顧問化
不管是數位化或是平台化的公司，都是私營營利公司居多，為了更貼近貿協的狀況，建議可以在最後參考跟貿協性質相似的公協會，參考他們怎麼面對數位轉型？又怎麼駕馭這股數位浪潮？
除了參考鄰近的日本貿易振興機構（JETRO）跟大韓貿易投資振興公社（KOTRA）之外，或許也可以看看其他國家的作法。例如瑞典貿易委員會（Business Sweden），其資金來源跟貿協一樣，資金一半來自政府，一半來自民間，但其主要是以顧問業的方式經營，實際的設身處地替有意擴展全球事業的瑞典商，以及想投資瑞典的外商去擬出一個解決方案（Solution），而不只是推薦當地的窗口讓廠商自己去開發，這種「最後一哩路」（Last mile）的商務推動雖然充滿挑戰，但是同樣可以收取相對應的酬金，把公司的整體價值拉高。貿協若能把過去50年累積的經驗以及資料做妥善的應用，建立很好的知識管理庫，所能夠爆發的能量應該也不亞於其他國家的貿易組織。
貿協的數位轉型已經執行多年，從系統優化、Demo day、黑客松等，很努力的在往數位化貿協的路上前進。就像董事長曾經提到國華人壽的例子，不要怕目前能力不夠，只要start small，逐步改善，相信貿協一定可以完成數位轉型，在數位化時代中綻放。
後記
貿協在舉辦很多線上會議時，仍使用Skype軟體當作主要的會議通訊軟體。在一次活動中，有廠商反應Skype作為會議軟體的缺陷，並且舉了香港貿易發展局（HKTDC）的Click2Match平台做例子。這個平台除了可以讓買賣雙方直接找到適合洽談的對象，彼此在線上直接預約會議，連線品質也比較好。貿協一年舉辦幾千場的線上洽談，若能有這類的平台，除了可以節省同仁時間、有更好的使用者體驗，最重要的是也可以更了解使用者的行為，作為未來媒合的參考。
本文寫於2020年12月。
參考資料：
[1] 微軟轉型的心路歷程，請詳見Nadella et. al (2017) Hit Refresh: The Quest to Rediscover Microsoft’s Soul and Imagine a Better Future for Everyone, New York: Harper Business
[2] 平台化相關概念參考自：Parker et al.(2016) Platform Revolution: How Networked Markets Are Transforming the Economy-And How to Make Them Work for You,New York,W. W. Norton & Company
