數位轉型該怎麼做？《從選擇題到必考題：台灣中小企業數位轉型實戰》心得
「數位轉型」是近幾年很紅的一個名詞，好像有了數位轉型，公司的經營就會脫胎換骨，一帆風順。
但是說到數位轉型確切是什麼，又不是每個人都可以很明確地說出來。《從選擇題到必考題：台灣中小企業數位轉型實戰》的作者之一的陳顯立先生畢業於國立政治大學公共行政學系，現為電通行銷傳播集團凱絡媒體服務商務長，擁有非常豐富的電子商務經驗，幫助許多企業找到自己的定位，而協助他們數位轉型。
在書的一開始，作者提出「企業兩個飛輪效應」這個概念。企業要用商業模式打入並擴大市場，並以獲利模式持續擁有市場。兩者缺一不可，他指出過去很多中國大陸的新創企業，有很好的商業模式，可以快速打下市場，但是卻沒有很好的獲利模式，所以只要金流不夠就會被迫退出市場，無法持久。商業模式的生態系會分享資源，提升進入市場速度、市場占有率、獲客效率等；獲利模式的生態系會分享客戶，提升客戶購買率、客戶回購率、客戶忠誠度等。
數位化、數位優化、數位轉型
要了解數位轉型，公司必須要先達到數位化以及數位優化。
- 數位化：把人工處理的資訊用電腦處理；節省重複的耗費工作；由於後續精準化分眾要很多數據，所以要透過數位化建立數據，後續才可以優化
- 數位優化：利用資料分析找出提供效率與效能的缺口；降低成本，提升業績
- 數位轉型：公司價值的新提升，開創新的商業模式，營利與獲利都會水到渠成；創造其他獲利來源
數位轉型是要善用本身的競爭優勢，讓這個優勢轉換到網路上依然可以運作。數位轉型不一定需要多付錢或是找人才，而是要回來檢視自己在產業生態圈中扮演什麼樣的角色，並思考有什麼新經濟價值。確定方向之後，再導入新科技，創造新的成長曲線，產生新的獲利。作者提醒，數位轉型只是過程，「實現商業轉型」才是目的。
作者也提供了幾個衡量數位轉型的指標：業務急迫性、組織心態、數位化程度、組織成熟度。
現在很多企業碰到的問題，都不是單一領域可以解決的，要常常參加不同活動，不求變成那方面的專家，而是增加自己踏出舒適圈的能力，以及增加自己的見聞，讓自己可以在框架外思考。
作者提出一個想法「做A轉B賺C」，有時候轉型是一個互補的鏈，自身的優勢轉型之後，可以獲得更大的效益。公司產品A，透過媒介B去放大，最後用C來擴大A跟B。例如迪士尼做了卡通（A），用遊樂園（B）去擴大，最後週邊產品跟智財授權（C）讓更多人看卡通或是來遊樂園玩。
行銷學跟心理學息息相關
人的選擇不純然是理性或是感性，是慣性。所以行銷學有時候其實是心理學。《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence: The Psychology of Persuasion）一書就有提到六種人的慣性：互惠、承諾與一致性、社會認同、喜好、權威、稀有性。
現在消費者擁有的資訊管道太多，很難單純透過曝光就購買，消費者需要的是幫他減少選擇。美國哥倫比亞大學教授Sheena Iyengar的實現發現，給消費者選擇越少的果醬攤，反而更容易把果醬銷售出去。
另外，網站的停留時間比瀏覽數重要，要透過很多的暗示，找出消費動機，增強信任、累積沉默成本，才比較有機會讓消費者下單。
要怎麼知道消費者需要什麼？《創新的用途理論：掌握消費者選擇，創新不必碰運氣》（Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice）一書中提出幾個建議：從生活中尋找、從尚未消費找機會、研究變通與勉強湊合的做法、沒人想做的事情、不尋常的用途。
代工轉品牌是很多台灣廠商的痛
「產品」是架上的物品，消費者把架上的產品買回家之後，他就會變成「用品」。而從「用品」到「品牌」，如果要設立一個可衡量的指標，那就會是用戶累積的使用時間。品牌策略都應該基於消費者需求，當消費者使用一個產品，他的經驗跟這個產品的品牌發生連結，這才是品牌的起點，就像感冒就會想到斯斯一樣的自然。
作者舉了一個代工廠的例子，有個做藥盒的公司，因為都是代工，所以無法跟消費者做連結，自然也很難發展品牌。最後在藥盒上放一個App的QR Code，除了提供消費者附加服務，也更能了解消費者的行為。
最後，作者也提到訂閱制。這個商業模式適合沒有持續成長的市場，因為新客戶開發困難，所以要深度經營既有用戶。訂閱制有幾個好處：
- 可以預測產品的使用週期：就像台塑創辦人王永慶會去記錄哪一家米快用完了，在米用完之前就主動上門銷售新的米
- 綁定消費頻續高的商品選擇：例如常客優惠，只要持續選購同樣的商品就會更便宜，增加消費者的轉換成本，並養成購買這個商品的習慣
要知道人性除了依靠慣性，人性有時也是矛盾的，越用越便宜就會議繼續用，也害怕會失去擁有的優惠折扣。就像Costco先收會員年費，大家就怕浪費年費去消費，反而會花更多錢。
新冠肺炎的疫情讓很多公司加快了數位化的角度，也比以前重視數位轉型這個議題，但是就如同作者建議的，數位轉型的第一步是要了解自己在本業的定位跟優勢。這個目標確認之後，再引進科技才有意義，不然引進科技就只是做到「數位化」，沒有辦法做到後面的「數位優化」，更遑論「數位轉型」。
但是台灣很多中小企業是以代工為主，沒辦法接觸到終端消費者（end user）確實是一大致命傷，但是在數位時代，應該有機會可以打破這個限制，就像作者舉的例子，代工廠商透過App直接跟消費者互動，並提供加值服務，而開始建立自己的品牌。期待台灣廠商在疫情時代的數位轉型，可以在後疫情時代發光，創造企業更大的價值。
